Mycket snacks och mycket verkstad

Att vara liten i Finland, totalt okänd i Sverige och ändå ge sig in i ett veritabelt getingbo som den svenska detaljhandeln – blotta tanken skulle få det flesta att omedelbart ge upp. Men rågsnackstillverkaren Linkosuo hittade en kvalificerad murbräcka i Finsk-svenska handelskammaren FINSVE.

Linkosuo är ett familjeföretag, som grundades i Tammerfors för över 70 år sedan och som fortfarande ägs av samma familj. Linkosuos bageri levererar förpackade bageriprodukter i södra Finland och hårt bröd i hela Finland. Frusna bageriprodukter säljs till storkök i hela landet. Med en marknadsandel på 15 procent är Linkosuo det tredje största bageriet i Finland.

Både gott och nyttigt

Linkosuo gick för cirka två år sedan med i det globala internationaliseringsprogrammet för små och medelstora företag. Finansieringen ordnades med hjälp från utvecklingscentralen för teknologi och innovationer, Tekes.

Vilket land skulle bli företagets första exportland? Valet föll på Sverige, detta potatischipsens förlovade land. Här borde det finnas en marknad för Linkosuos betydligt nyttigare rågsnacks, trendigt smaksatta med chili-lemon, onion-garlic eller blue cheese. Snacksen innehåller 12-15 procent fibrer, men endast omkring 10 procent fett. Potatischips innehåller ofta 30 procent fett.

Produktchef Leena Järvenpää såg omedelbart möjligheterna:

- Fredagsmys med något som är både gott och nyttigt borde väl kunna tilltala de alltmer hälsomedvetna svenskarna! Men hur skulle vi kunna slå oss in på de svenska butikshyllorna? Här krävdes en kvalificerad partner, som kan Sverige och svensk dagligvaruhandel.

Frågor, frågor, frågor

FINSVE var precis vad Linkosuo behövde. Marja Kahra, FINSVE:s expert på livsmedelsbranschen, tog sig an projektet. Det visade sig vara ett lyckokast, eftersom exportsatsningen har krävt mer arbete och tid än vad Leena Järvenpää hade kunnat föreställa sig:

- Alla grossister i Sverige har olika formulär och olika prissättningsmodeller, som även kräver hänsyn till kronkursens växlingar. Att mata in produktuppgifter i produktregistren visade sig dessutom vara tidsödande, eftersom de svenska systemen inte fungerar på samma sätt som motsvarande system i Finland.

- Vi har också varit tvungna att ta ställning till om vi vill gå ut via någon grossist eller lokalt på handlarnivå. Och hur kan vi övertyga grossistföretagens svårfångade beslutsfattare om våra produkters förträfflighet? Räcker vårt kunnande och vår produktionskapacitet? Hur organiserar vi fältarbetet, har vi en fungerande marknadsföringsplan, vem väljer vi som samarbetspartner?

Allt det här benade Marja Kahra ut åt Linkosuo. Men hon gick även in med rent konkreta åtgärder.

ICA ställde krav

- Under arbetets gång fick vi ganska bra kontakt med ICA, berättar Marja Kahra. Men ICA ville ha en fastare struktur, bland annat en återförsäljare i Sverige. Därför inledde vi förhandlingar med företaget Sales Support.

- De hade ett företag bland sina kunder, där Linkosuos produkter passade som hand i handske i portföljen. Och kring Valborg var avtalet klart med CID-konsult, som bolaget heter.

Nu är det krattat i manegen

Många är de som kontaktats av Linkosuo med e-post, telefonsamtal och produktprover. En hel del personliga möten har det också blivit.

Sakta men säkert har utvecklingen gått framåt. Leena Järvenpää är därför hoppfull inför framtiden:

- Kampen om en hyllplats är rejält hård även i Sverige, men vi har fått god hjälp med många praktiska saker. Samarbetet med FINSVE har fungerat utmärkt!

Text: Anders Lindh, bild: Linksuo