Marknadsanalys

Marknadsanalys – vad är det?

En grundlig marknadsanalys bör göras i samband med att företaget är färdigt att bege sig ut på den internationella marknaden - i detta fall till Sverige. Marknadsanalysen klarlägger uppgifter om kunder, distributionsvägar, myndigheter och kanaler som företaget behöver för att upprätta en vinnande strategi för den svenska marknaden.

Marknadsanalysen är ett steg som många företag på väg utomlands av kostnadsskäl vill hoppa över. Detta kan dock leda till stora felinvesteringar. En väl genomförd marknadsanalys påskyndar utvecklingen mot en lönsam affärsverksamhet.

Det är viktigt att dra korrekta och objektiva slutsatser av marknadsanalysen, och att analysresultaten även tillämpas på affärsverksamheten. Att företagets högsta ledning engagerar sig och deltar i det strategiska arbetet är viktigt i detta skede.

Marknadens omfattning, struktur och framtida trender

Inledningsvis är det viktigast att klarlägga marknadens omfattning, struktur och framtida trender. Detta hjälper företaget att förstå om marknaden uppfyller företagets förväntningar och mål. Om marknaden är minskande eller om utvecklingstrenden går åt fel håll sett ur företagets synvinkel, måste man ha goda skäl innan man satsar på att inleda verksamhet på marknaden ifråga. I positiva lägen lönar det sig att snabbt utveckla sin affärsplan.

Vid en analys av marknadesn struktur ser man på följande faktorer: distributionsvägar, kunder och deras beslutsfattningsprocesser, marknadens avgränsningar, nödvändiga bitjänster samt hur marknaden är fördelad mellan offentliga och privata aktörer. Inom till exempel byggnadsbranschen är det viktigt att känna till vem som påverkar inköpsbeslutet: konstruktören, konsulten, entreprenören, arkitekten eller byggherren. Att känna till marknadsstrukturen är av yttersta vikt. Endast med denna kunskap kan man avgöra de egna möjligheterna att fungera på marknadens villkor och satsa på rätt saker. Ibland kan man naturligtvis medvetet välja en motsatt strategi och utnyttja denna som en konkurrensfördel.

Att klargöra och följa vilka framtidstrender som gäller är ännu viktigare än att känna till nuläget. Ofta är det avgörande för affärsverksamheten. Detta är också den svåraste delen av marknadsanalysen.

Konkurrentanalys

Att analysera konkurrenternas styrkor och svagheter jämte deras strategier hjälper företaget att placera sig rätt på marknaden och att vässa sin egen strategi, finna rätt prisnivå samt fastställa sina egna konkurrensfördelar.

Konkurrenternas marknadsföringsmetoder och -budgetar ger tips om hur den egna verksamheten bör planeras. Numera får man enkelt information till och med om ett företags kunder och projekt genom bl a företagets hemsidor, årsberättelser och bokslut, samt genom branschorganisationernas publikationer, statistikorgan och tidningsartiklar. Betydelsen av nätverkande bör inte förringas. Branschträffar och mässor av olika slag utgör utmärkta tillfällen att skaffa sig information från företag inom branschen. Insamlingen av information behöver inte ens alltid ske i lönndom; en konkurrent som är en vän är ofta nyttigare än en fiende. Att följa konkurrenterna ger dessutom kunskap om i vilken riktning marknaden håller på att utvecklas.

Kunder och kundsegmentering

Inom business to business-verksamhet utgör segmenteringen av potentiella kunder själva grunden för all verksamhet. Segmenteringen innebär att kunderna delas in i olika grupper efter relevanta kriterier. På detta sätt blir arbetet konsekvent och man undviker ett alltför smalt kundunderlag. Den offentliga och den privata sektorn utreds separat. I Sverige är det ofta enklare att inleda affärsverksamhet inom den privata sektorn inom på den offentliga.

Marknadsundersökningar och produkttester

Genom marknadsundersökningar och produkttester får man reda på vad kunderna tycker om företagets produkter eller tjänster: köpbenägenhet, rimligt pris, kvalitet eller utformning av säljande förpackningar. Samtidigt får man reda potentialen och förändringsbehovet hos de produkter eller tjänster man erbjuder. Det räcker inte att man känner till vad kunderna i det egna hemlandet föredrar - konsumtions- och köpvanor kan vara mycket annorlunda i Sverige. Att namnet bör testas på målmarknaden får man inte glömma bort. Komiska exempel på betydelseglidningar för ett namn som lanseras på ett annat språk finns det gott om.

Enbart mycket stora företag med tid och resurser att förändra konsumtionsvanor och en ovilja mot att anpassa sina produkter till den lokala marknaden har råd att hoppa över marknadsundersökningen. Ett klassiskt exempel är att försöka sälja skor i ett land där skor inte används. I detta fall skulle en kreativ säljare resa just till denna plats i syte att sälja sina skor, men ett sådant äventyr kan bli mycket kostsamt.

Andra faktorer som påverkar marknaden

Annat som bör kartläggas är de lagar och bestämmelser som gäller de aktuella tjänsterna och produkterna. Lagändringar kan skapa utrymme för nya företag, såsom nyligen skett med apoteksmarknaden och fritt vårdval i Sverige

Att utreda media och övriga kommunikationskanaler är också viktigt. Det gör det enklare att finna information om marknaden och underlättar planeringen av den egna marknadsföringen.

Ytterligare ett viktigt skäl till att känna sin marknad är att det ökar trovärdigheten i olika säljsituationer. Om man känner sina konkurrenter, de aktuella trenderna och marknadsutveklingen, är det lättare för säljaren att hitta de rätta argumenten.

Ytterligare information lämnas av våra konsulter, vars kontaktuppgifter återfinns här