Miten löydän yhteistyökumppanin Ruotsista?

Yhteistyökumppanin löytäminen Ruotsin markkinoilta ei ole syytä pitää erillisenä kansainvälistymistoimenpiteenä, vaan liittää se kiinteästi koko yrityksen liiketoimintasuunnitelman laatimiseen ja strategiaan. Yhteistyökumppanin valintaan vaikuttaa, onko kyseessä uuden liiketoiminnan aloittaminen vai pelkästään uuden edustajan löytäminen.

Mikäli kyseessä on liiketoiminnan laajentaminen uusille markkinoille, kannattaa tehdä perusteellinen markkina-analyysi, joka on kuvattu tässä. Sen perusteella määritellään tarvittavan kontaktiverkoston ja yhteistyökumppanin tarve. Jos yritys vaihtaa vain edustajaa, sillä on jo hyvä kuva liiketoiminnastaan, jolloin on helpompi määrittää yhteistyökumppaninsa profiili.

Yhteistyökumppanin etsiminen on syytä aloittaa luomalla ”ideaaliedustajan” profiili, jonka perusteella kartoitetaan potentiaalisia yrityksiä. Profiilia luotaessa on syytä ottaa huomioon omat tavoitteensa liiketoiminnan suhteen: haluttu myyntivolyymi, tavoiteltu markkinaosuus, maantieteellinen alue, tuotteen haluttu imago jne. Pienen yrityksen saattaa olla vaikeata saada tarpeeksi huomiota suurelta edustajalta, joka myy suuria myyntimääriä. Usein samankokoiset yritykset toimivat keskenään parhaiten.  

Kun on kartoitettu muutaman potentiaalisen yrityksen joukko, on vuorossa yritysten tapaamiset ja neuvottelut, joihin kannattaa valmistautua huolella. Sopimusneuvotteluun sisältyviä asioita ovat mm.
potentiaalisen edustajan markkinatuntemus, valmiit asiakaskontaktit, maine markkinoilla, nykyinen tuoteportfolio, myyntihenkisyys, palkkiot, osallistuminen markkinointitoimenpiteisiin ja messuihin,
kielitaito, mahdolliset volyymit ja niihin sitoutuminen.

Kaikkein tärkeintä on vaistota potentiaalisen edustajan halu yhteistyöhön sekä arvioida kemioiden yhteensopivuus. Edustajaa vaihdettaessa on syytä olla tarkkana vanhan sopimuksen irtisanomisehdoista, jotka Ruotsissa eivät ole itsestäänselvyyksiä.

Kun oikea yhteistyökumppani on löytynyt, kannattaa tehdä kirjallinen sopimus ja käyttää siinä asiantuntijan apua.

Suomalais-ruotsalaisen kauppakamarin tuotetarjontaan kuuluu yhtenä osana yhteistyökumppanin etsintä. Lisätietoja antavat konsulttimme, joiden yhteystiedot löytyvät täältä.